Želite isprobati neke od najboljih alata i aplikacija za moderno poslovanje? Istraži ICT usluge
Bolji u poslovanju

B2B vs B2C marketing – znate li koje su razlike?

b2b-vs-b2c-marketing
BizIT
Autor: BizIT

Slični, a tako različiti. Doznajte ključne razlike B2B i B2C marketinga i postanite nedodirljivi na dva terena.

Pas ili mačka? Kava ili čaj? Superman ili Batman? Beatlesi ili Stonesi? Pitanja su to koja desetljećima muče čovječanstvo, a u poslovnom se svijetu, posebice na online tržištu, pojavilo još jedno oko kojeg se lome koplja. B2B ili B2C?

Zamislite na trenutak da tražite savršeno putovanje za vas i vašu bolju polovicu. Iako vjerojatno imate ograničeni budžet, prilikom kupnje će na vas sigurno utjecati oglasi koji nude romantiku, avanturu i sve slične stvari koje će vaše putovanje učiniti nezaboravnim te koje će utjecati na vaš odabir. No, kada je u pitanju poslovno putovanje, romantika i avantura sigurno će vam biti na zadnjem mjestu. Cijena, lokacija, brzina i lakoća fakturiranja bit će bitni pri odabiru.

Što znači B2B, a što B2C?

B2B ili Business to Business označava “posao usmjeren poslovanju”, dok B2C ili Business to Consumer znači “posao usmjeren potrošaču”. B2B kompanije prodaju proizvode i usluge izravno drugim kompanijama tj. donositeljima odluka u bilo kojem poslu. To može obuhvaćati sve, od prodaje raznih softvera za upravljanje poslom, marketinških usluga do prodaje uredskih stolica. Npr., Maersk Line, svjetski je poznata dostavljačka kompanija koja posjeduje više od 600 brodova u svojoj floti, te je vodeća u B2B poslovanju, a osnovu njihovih klijenata čine kompanije koje se bave uvozom i izvozom. S druge strane B2C kompanije prodaju proizvode i usluge kupcima za osobnu upotrebu, poput putovanja, odjeće, automobila i slično. B2C je popularnost stekao krajem devedesetih godina kada je online trgovina postala popularna, te su proizvodi zahvaljujući mreži ljudi postali dostupni u svega nekoliko minuta i klikova. Kompanije poput Amazon.com-a i eBay-a izuzetno su popularne u B2C svijetu.

Premda B2B i B2C marketinške kampanje koriste iste najbolje i učinkovite “trikove” za poboljšanje prodaje, postoji nekoliko ključnih razlika. Upravo će vam razumijevanje tih razlika pomoći pri poslovanju, te će vaše marketinške kampanje učiniti efikasnijima.

 B2B vs B2C marketing

Kako osvojiti donositelja odluke!?

B2C kampanje mogu biti usmjerene na bilo kojeg potencijalnog kupca koji bi bio zainteresiran za proizvod. Čak i ako ta osoba teoretski neće postati kupac npr. žena koja ugleda sjajan komad nakita, neće ga kupiti, no zna da je njezina prijateljica u potrazi za savršenim naušnicama te će njezinu pažnju usmjeriti na oglas koji je vidjela, što bi u konačnici moglo rezultirati kupnjom, bez obzira na to što se oglas svidio nekome tko nije bio primarni kupac. B2C kompanije mogu imati koristi ako dopru do donositelja odluka u kućanstvu, pogotovo kada su u pitanju velike odluke poput kupovine novog automobila ili planiranja godišnjeg odmora, no ne moraju se isključivo orijentirati na jednog člana obitelji kako bi ostvarili uspjeh.

U B2B marketingu, međutim, morate privući pažnju pojedinačnog donositelja odluke ili male skupine pojedinaca unutar kompanije. To su donositelji odluka kada je B2B u pitanju i oni neće pasti na slatki pogled djeteta koje želi putovati na more, žene kojoj se više sviđa crveni od crnog automobila i slično. U poslu nema emocija. Nije bitno ako dvadesetak zaposlenika želi nove stolice, jer samo voditelj ureda može donijeti odluku o kupnji istih. Vaš oglas mora doprijeti do ciljane osobe! Ciljanje oglasa prema nazivu radnih mjesta putem Facebooka može vam biti od pomoći.

Proces odlučivanja!

Donošenje odluke itekako je različito prilikom odlučivanja za vaš osobni život ili za vašu kompaniju. No, jedna je stvar ista bez obzira tko vam je target – kupcima se odmah mora svidjeti oglas inače neće htjeti doznati više o vašem proizvodu, što odmah isključuje i mogućnost prodaje istog.

B2C kupci provode znatno više vremena istražujući proizvod prije nego li se odluče kupiti ga. Kada im se proizvod svidi i uvide njegove prednosti, posjetit će vašu web stranicu kao bi doznali sve pojedinosti, zatim će pročitati recenzije te će proizvod usporediti s još nekolicinom sličnih. Tako, ako ste zadovoljili sve ove kriterije, oni će se odlučiti za kupovinu.

B2B kupci s druge strane, nemaju toliko vremena za istraživanje i konzultiranje. Oni žele vidjeti sve što trebaju znati što je brže moguće. Jer ruku na srce, koliko vremena uistinu želite potrošiti na istraživanje prilikom kupnje, kad vam na pameti stoji još milijun drugih važnih poslovnih obveza? Želite vidjeti recenzije na stranici koja prodaje uslugu ili proizvod te dokaz o kvaliteti i učinkovitosti. Razlika je mala, no istovremeno golema. B2B kupci će brže kupiti proizvod na temelju oglasa (njihovi su budžeti veći i imaju znatno manje vremena za donošenje odluka), dok će B2C kupcima ipak trebati više vremena za odluku.

b2b-b2c-marketing

Motivacija kao ključ uspjeha!

Motivirati nekoga na poslovnu osobnu kupnju nije isto. Doduše, i B2B i B2C kupci kupuju proizvode i usluge od kojih će imati koristi. Ponekad se te prednosti koje proizvod nudi preklapaju, poput uštede vremena ili pružanja udobnosti, no razlika među njima itekako postoji.

B2C kupci kupuju s ciljem da na neki način poboljšaju svoje živote, dok B2B kupci kupuju s ciljem poboljšanja poslovanja. To, ne znači da emocionalna privlačnost nije bitna u oba slučaja, jer na kraju balade proizvode prodajete ljudima. Ti ljudi imaju svoje strahove, potrebe, želje i očekivanja. Na vama je da povežete tu emotivnu privlačnost uz poslovanje, te prikažete financijsku korist u isto vrijeme.

Prepoznatljivost brenda!

Utjecaj, prepoznatljivost i kvaliteta brenda velika je prednost u oba slučaja. Stoga se prije potrudite da vaši proizvodi i usluge budu vrhunski, jer u doba kada su informacije lako dostupne, te kada kupci više no ikad dijele svoja iskustva, dovoljno je nekoliko loših kritika koje će vas unazaditi, ili u najgorem slučaju natjerati da stavite ključ u bravu.

Kada su B2B kupci u pitanju, u ovoj vrsti marketinga brend i prepoznatljivost vam pomažu da vas klijent odabere prije njemu nepoznatih pružatelja usluga. U ovom slučaju se vrlo često povjerenje gradi putem osobnih kontakata.

B2C kupca poznavanje brenda često ohrabruje da obavi kupnju, da ostane lojalan, te ponekad plati i više upravo zbog dobrog imena. B2C marketing se gradi preko reklamiranja i društvenih mreža.

sto-je-b2b-b2c-marketing

Možete li sjediti istovremeno na dvije stolice?

Kaže se kako posao nije osoban, stoga je prirodno da postoje razlike u B2B i B2C marketingu. Netko tko kupuje zaručnički prsten ili televiziju za dnevnu sobu neće razmišljati na isti način kao i oni koji biraju usluge za poslovanje (barem u većini slučajeva). Razumijevanje razlika ključno za postizanje boljih rezultata.

Iako to nije lako, poznate svjetske kompanije su dokazale kako je moguće paralelno biti uspješan u B2B i B2C poslovanju.

Jedan od vodećih primjera je Amazon.com. Već godinama ovaj gigant online maloprodaje zauzima ključno mjesto u B2C svijetu, nudeći doslovno sve od igle do aviona. No, kompanija je vrlo uspješno pokrenula Amazon Business online platformu za svoje poslovne klijente, te je sve utjecajnija kada je u pitanju B2B.

Druga uspješna priča je ona o Facebooku. Društvena mreža koja je počela kao B2C platforma, targetirajući mlade korisnike koji vrijeme provode upravo na društvenim mrežama, obratila se i kompanijama što se pokazalo kao uspješan potez.

Ove su kompanije ostvarile uspjeh na oba područja upravo zato što razumiju što potrošači žele. Stoga bilo da je u pitanju kompanija ili krajnji potrošač, prateći njihove navike, želje i potrebe, uz dobru strategiju i male kompanije mogu postići sličan uspjeh poput navedenih divova, jer sjetimo se – na početku poslovanja i oni su bili ništa drugo doli malih kompanija.

Sadržaj omogućava Hrvatski Telekom

BizIT

BizIT

Skupina autora koja djeluje na različitim poslovnim aktivnostima i brine o povećanju prodajnih aktivnosti i produktivnosti unutar različitih poduzeća, projektima plasmana malih i srednjih poduzetnika na online prostor kao i o najuočljivijim projektima interneta.

U sklopu skupine autora su oni koji pišu i realiziraju sljedeće teme: prodajni savjeti, savjeti za produktivnost i organizaciju poslovanja, internet marketing, internet poslovanje, dizajn za online medije, web stranice, upravljanje društvenim mrežama i kampanje na društvenim mrežama.

Komentiraj