Želite isprobati neke od najboljih alata i aplikacija za moderno poslovanje? Posjeti ICT Marketplace
Bolji u poslovanju

Kako iskoristiti Paretovo pravilo za unapređenje prodaje i marketinga

BizIT.hr: Kako iskoristiti Paretovo pravilo za unapređenje prodaje i marketinga
BizIT
Autor: BizIT

Uložite manje energije i resursa u prave stvari kako bi postigli bolje rezultate i povećali prodaju.

Vilfredo Pareto davne 1896. godine proučavao je strukturu bogatstva u Italiji i otkrio kako 20% obitelji u posjedu drži 80% posjeda. Potaknut tom idejom došao je i do zaključka kako 20% od svih mahuna u polju sadrži 80% ukupnog broja zrna graška. Ukratko rečeno, većina vlasti i bogatstva koncentrirana je u rukama elitne manjine. Iako vam ovaj zaključak vjerojatno nije novost, vrijeme je da isto pravilo primijenite i na svoj poslovni, ali i privatni život, kako bi točno znali čemu se trebate posvetiti kako bi profitirali. Ako je vjerovati ovom načelu, vrijedi sljedeće:

  • 80% profita dolazi od 20% klijenata
  • 80% zarade dolazi od 20% proizvoda (ili usluga)
  • 80% prodaje dolazi od 20% marketinga
  • 80% prigovora klijenata dolazi od 20% klijenata
  • 80% prodaje dolazi od 20% prodajnog tima
Poboljšajte produktivnost kako bi imali više vremena za sebe

Ako ste vlastiti posao pokrenuli zato da biste radili manje, zarađivali više i gospodarili svojim vremenom, vjerojatno se ubrzo uvidjeli da to i nije tako jednostavno. Teorija i praksa često znaju biti veoma različite. Primjenjujući Paretovo pravilo (poznato još kao i Paretov zakon, Paretovo načelo, Paretov princip ili Pravilo 80/20 ) trebali biste svoje produktivno vrijeme uložiti u onih 20% poslovanja koji vam donose najviše rezultata. Primjerice imate li kafić koji poslužuje tople napitke, bezalkoholna i alkoholna pića, pogledajte koji od ovih artikala vam donosi najviše prihoda. Radi li se o trgovini odjećom, istražite koji odjevni predmeti se najbolje prodaju. Tada se posvetite upravo njima i njihovoj izradi ili nabavi. To ne znači da morate zanemariti sve ostalo, dapače. Jednostavno napravite plan kada i koliko vremena biste se trebali posvetiti određenom zadatku, a oni najprofitabilniji imaju prioritet.

pareto-pravilo-produktivnost

Kada u fokusu nisu stvari koje donose direktnu zaradu, možete se posvetiti onima koje do zarade dovode indirektno. Angažman na društvenim mrežama, oglašavanje, interakcija s postojećim klijentima… Oduzima li vam sve ovo previše vremena, vrijeme ja da delegirate. Dok se vi fokusirate na ono najbitnije, drugi trebaju voditi računa o ostalim stvarima. Tako ćete imati više vremena za privatni život, obitelj i stvari koje vas raduju mimo posla.

Ukoliko postoji više hitnih stvari koje zahtjevaju vašu pažnju, prvo odredite koja od njih je najvažnija – ona koji bi mogla potencijalno nanijeti najviše štete i ona koja donosi najviše prihoda imaju prioritet. Zapamtite da bi vi trebali upravljati svojim poslom, a ne on vama.

Ulažite u marketing ciljano

Gledate li na marketing kao na oglašavanje svega što nudite, na svim platformama koje su vam dostupne, zasigurno bacate većinu svog novca. Vaši potencijalni klijenti se zasigurno ne nalaze na svim mjestima gdje se oglašavali, zato je vrlo važno definirati gdje su najbolji izgledi da ih pronađete. Pogledajte vašu trenutnu marketinšku strategiju i koncentrirajte se na 20% onih koji daju najbolje rezultate. To su oni oglasi, objave i proizvodi koji dovode do najviše direktnog profita. Kada ih definirate, razmotrite kako ih možete još poboljšati – je li u pitanju bolji slogan, nativno oglašavanje ili upečatljiviji poziv na akciju. Posvetite se svemu što povećava vašu ratu konverzije. Nađite nišu u kojoj vaši proizvodi ili usluge najbolje prolaze, a onda u tom prostoru tražite i svoje nove klijente. Kreirajte svoju marketinšku strategiju i primijenite je, a kada primijetite da ljudi na nju reagiraju, uložite dodatna sredstva kako bi istu promovirali. Gdje ćete naći dodatna sredstva? Preusmjerit ćete ih iz drugih metoda koje ne daju iste rezultate.

ulazite-u-marketing-ciljano

Čak i kada se ne radi o direktnoj prodaji, već o imidžu vaše kompanije ili odnosu s kupcima, princip je isti. Trošite svoje vrijeme i resurse samo na one koji vam doista nešto znače. Posvetite 80% vremena onim klijentima koji vam donose 20% zarade – pobrinite se da znaju da ih cijenite i prilagodite se njihovim željama. 80% onih koji samo troše vaše vrijeme, bez namjere da doprinesu na ijedan način, riješite u preostalih 20% vašeg vremena. Oni također zaslužuju vašu pozornost, ali tek nakon što zadovoljite svoju ciljanu skupinu.

Povećajte prodaju pametnim ulaganjima

Paretov princip i ovdje ima svoju logiku da upravo 80% vaše prodaje obavi 20% vašeg prodajnog tima. Dobro proučite što točno rade vaši najuspješniji zaposlenici, po čemu su njihove metode drukčije od drugih i zašto baš oni uspijevaju. Uvedite sustav mjerenja učinka vaših zaposlenika. Netko od njih možda naporno radi, a ne uspijeva ostvariti zadane ciljeve, dok se za drugog čini kako nije previše angažiran, no svaki njegov pokušaj prodaje (ma koliko malo ih bilo) završi uspješno. Umjesto da se natječu jedni protiv drugih, potaknite zaposlenike da jedni s drugima dijele uspješne načine angažiranja klijenata. Bilo da se radi o dobro sročenom mailu, idealnom vremenu za telefonske upite ili unikatnom pristupu prema određenom tipu klijenta – svaka sitnica je važna za širu sliku, a samim time i povećanje prodaje.

kako-crm-moze-unaprijediti-prodaju-i-marketing

Imate li CRM rješenje, sada je pravo vrijeme da ga iskoristite u potpunosti. Pogledajte koji su kupci na vašoj listi kupovali nedavno, koji najčešće kupuju i pritom potroše najviše novca – to je vaših 20%! Na njih se treba usmjeriti i napraviti sve u svojoj moći da budu zadovoljni. Pogledajte otkud većina takvih ljudi dolazi, pa tamo usmjerite svoju sljedeću online kampanju. Kada jednom ustanovite svojih 20, proučite dobro i njihove navike – uspijete li izdvojiti 20% od najboljih 20%, imat ćete najbolje informacije do kojih možete doći. Isplati se.

Ako i vama treba takav pomoćnik u analizi poslovanja, za unapređenje prodaje i odnos s klijentima klikom na link prijavite se za besplatno isprobavanje MiniCRM!

Želim besplatno isprobati MiniCRM

Sadržaj omogućava Hrvatski Telekom

BizIT

BizIT

Skupina autora koja brine o najuočljivijim projektima interneta kao i o projektima plasmana malih i srednjih poduzetnika na istome.

U sklopu skupine autora su oni koji pišu i realiziraju sljedeće teme: internet marketing, internet poslovanje, dizajn za online medije, web stranice, upravljanje društvenim mrežama i kampanje na društvenim mrežama.

Između ostalog njihove pojedinačne uratke možete pronaći na:
tportal.hr, stopostopoduzetnik.hr, t-blog.com.hr i mnoge druge.